用序列思维替代本质主义
编者按：如何洞察他人需求？本文突破传统调研局限，提出颠覆性视角——抛弃本质主义的“需求挖掘”，转向动态序列思维。真正的需求不在预设清单中，而是由情境触发。唯有通过主动构建行为序列，在试错中培养创造情境的能力，才能唤醒他人内心未曾察觉的渴望。文章来自编译。
上周我在讨论人机协作的五种新型思维模式时，曾强调在人工智能时代为何要摒弃本质主义、转向序列思维——也就是学会适应动态的上下文，而不是执着于寻找固定不变的“真理”。本周我将具体阐释这种思维的实际应用。
过去10-15年间，初创企业界经常流传这么一句箴言：“做大家想要的东西。”这句话之所以引发共鸣，是因为它将创始人的核心使命浓缩得恰到好处。可惜它就像告诉投资者要“跑赢大盘”一样，缺乏可操作性。二者都面临同样的诘问：“怎么做？”
主流方法论是要聚焦客户需求。这种世界观认为，大家购买产品纯粹出于实际需要，或者说是在“雇佣”产品完成特定任务。
用这种框架思考，其实就是默认别人存在客观可测的待解难题。只要足够细致地观察，就能绘制出问题图谱，关联需求坐标，进而确定开发方向。
这是产品研发的科学范式。原本神秘的需求洞察转化为实证活动：通过街头访谈、问卷调查、网络观察、酒吧闲聊等各种途径收集需求，再设计解决方案。
最天真的做法莫过于揪着潜在客户的衣领直问：“你想要什么？”但凡有经验的创始人都会告诉你，对方通常只会以耸耸肩回应——在曼哈顿或许还能听到：“TMD加薪！”
人们不会随身携带需求清单。
老练的创始人更像民族志研究者。他们的目标是勾勒出目标客户的立体画像：清晨醒来的第一个动作、处理邮件的独特习惯，乃至看到老板对熬夜撰写的长邮件仅回复“不行”时的反应。这种观察追求绝对客观，通过中性提问收集数据，让事实说话，避免诱导性问题带来的认知偏差。
但有经验的创始人都明白，这个过程具有分形特质。
对日常生活的追问越深入，可观察的细节就越庞杂。那些真正迫切或未被满足的需求，反而在无止境的描绘人生轮廓的过程中消失不见。
真正有效的做法是放弃客观性。带着特定观点或偏见主动出击。当你向客户展现自己的世界观或产品构想时，局面将彻底改变。他们脑中混沌的思绪会突然具象化，就像非牛顿流体遇力变硬——在你用观点施压前，它只是液体罢了。
生活中其他场景也有类似体验。试想这些问题：“晚餐想吃什么？”“想看哪部电影？”“想读什么类型的文章？”
我的大脑会一片空白。
但若问起Sukh餐厅的菜品或对《头脑特工队2》的看法，我就能滔滔不绝：从Sukh堪称城中最佳泰餐（尤其那道香辣鱼糕），到《头脑特工队2》如何精准戳中心理治疗迷的嗨点——尽管剧情走向实在差强人意。
为何回应能力会如此的天差地别？
传统需求调研的底层逻辑，是假设存在客观的隐性欲望集合。这种本质主义思维认为，需求如同可被形式化发掘与枚举的固有属性。
现实却是：需求源于特定行为序列的触发。恰当的提示（provocation）能催生需求，这种提示本身是创造性行为。关键在于学会构建能激发目标客户特定反应的言行序列——刻意保持客观反而会削弱观察效力。
就拿本文的写作来说吧：如果提前问读者希望我写什么，显然是很荒谬的。你现在之所以看到本文，只是因为它出现在网站的文章列表，而不是早有明确需求。
需求之所以产生，是因为我构建了激发你反应的序列。这种反应看似是你既有的需求，实则由情境催生。
核心问题转化为：如何学会生成正确的序列？
如果仍在思考“寻找能引发好反应的序列”，说明你仍受困于本质主义。这跟试图编撰一本令人兴奋的万能词库一样。
真正要修炼的，是通过试错成为能「创造」他人需求的人。
这类人会留意到社区新餐厅门前的长队，然后径直走进去而不是路过而已。
他们驻足观察餐厅柔和的陶土色内饰如何唤起地中海渔村的遐想，发现菜单中百里香、肉桂与辣椒的意外混搭暗藏的文化密码，品味整个体验序列所带来的熟悉感与惊喜感的交织。他们深谙：只要细细咀嚼这些感受，就能在日后设计LOGO或撰写文章时，为自己和他人复现这种情绪震颤。
语言模型的训练过程是个绝佳隐喻：通过反复生成序列学习隐性的模式，在特定语境下调用这些模式，最终养成在任何给定情况下做出响应的直觉。
语言模型并没有一本可制造的所有可能序列的字典，训练完成后，你给出提示适当的响应自会显现。人类也是这样——区别在于我们是持续训练的模型，新的响应会不断浮现。
做出别人想要的东西，本质是观察世界，并对此做出响应的一种替代方式。
这个过程跟学步一样：笨拙地尝试，跌倒再爬起，循环往复。直到身体掌握数千种微动态调节，能在任何情况下保持平衡——最终无需思考即可迈步为止。
到了那个时候，你就已经准备好跟别人较量一番了。
译者：boxi。
在线客服
